现代推销学(第四版)

　　本书从推销的职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念,使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合,既有理论指导,又有实务操作,既可作为市场营销专业的教材,又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。

　　第1章 推销概述
学习目标
引例 推销究竟是什么样的行业?
本章知识结构图
1.1现代推销与市场营销
1.2推销原则
1.3推销过程
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第2章 推销要素
学习目标
引例　值得信任的销售人才
本章知识结构图
2.1 推销人员
2.2 推销品
2.3 推销对象
2.4 推销要素的协调
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第3章 推销信息与推销环境
学习目标
引例　 VISA、MasterCard与商户推荐
本章知识结构图
3.1 推销环境分析
3.2 推销信息的特征和作用
3.3 推销信息的收集和利用
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第4章 顾客心理与推销模式
学习目标
引例　关心别人的需要是推销成功的关键
本章知识结构图
4.1顾客心理与购买行为
4.2爱达模式
4.3迪伯达模式
4.4埃德帕模式
4.5费比模式
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第5章 寻找和识别顾客
学习目标
引例　随时随地寻找和识别顾客
本章知识结构图
5.1寻找准顾客
5.2获取准顾客信息的途径
5.3寻找准顾客的主要方法
5.4准顾客资格的认定
本章小结
主要概念和观念
基本训练


第6章 接近顾客
学习目标
引例　熟谙人性,开启推销之门
本章知识结构图
6.1接近准备
6.2 约见的内容与方法
6.3接近的目标和方法
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第7章 推销洽谈
学习目标
引例　有备而来,马到成功
本章知识结构图
7.1推销洽谈概述
7.2推销洽谈的程序分析
7.3推销洽谈的技巧
7.4迪伯达模式在洽谈中的运用
本章小结
主要概念和观念
基本训练

第8章 处理顾客异议
学习目标
引例　用无声的行动征服客户
本章知识结构图
8.1顾客异议的类型与成因
8.2处理顾客异议的原则与策略
8.3处理顾客异议的方法
本章小结
主要概念和观念
基本训练


第9章 成交与售后服务
学习目标
引例　服务顾客
本章知识结构图
9.1 成交及其策略
9.2 成交方法
9.3 合同的订立与履行
9.4 成交并非结束
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第10章 店堂推销
学习目标
引例 商场销售的大姐大
本章知识结构图
10.1店堂推销的特点与方式
10.2店堂推销的步骤
10.3店堂推销应注意的问题
本章小结
主要概念和观念
基本训练


第11章 推销管理
学习目标
引例　"苦行僧"与"F1方程赛"模式的销售人员培训
本章知识结构图
11.1推销计划与推销控制
11.2推销人员的管理与激励
11.3推销绩效的评估
本章小结
主要概念和观念
基本训练

综合案例

主要参考文献