商务谈判（第八版）

　　第八版前言
本教材诞生于我国大力发展职业教育的初期，为我国商务谈判领域的技术技
能型人才培养做出了重要的贡献，编写团队对此深感欣慰。自首次出版发行以
来，本教材多个版本入选职业教育国家级、省级规划教材，这既是业界与学界对
前期编写工作的充分肯定，更是督促编写团队紧跟职业教育改革导向、恪守教材
编写质量底线的重要责任与使命。基于此，编写团队始终秉持严谨审慎的治学态
度，以精益求精的原则对待每一次教材修订工作，不敢有丝毫懈怠。
时代发展日新月异，“人工智能+教育”的深度融合浪潮席卷教育领域，全
面重塑职业教育的育人生态，新商科、新商贸业态也持续迭代升级。编写团队深
刻认识到，职业院校教材是落实立德树人根本任务、对接岗位实操标准、支撑高
素质技术技能型人才培养的核心教学载体，教材建设唯有守正创新、与时俱进，
方能持续保持育人活力与学术生命力。原版教材的部分知识内容、教学范式与训
练体系，已难以适应新时代职业教育改革发展要求，以及数字化商贸岗位的能力
培养需求。同时，原版教材编写团队多位资深编者退出一线教学岗位，教材的系
统性更新、结构性优化与内容迭代已迫在眉睫。为此，我们重新组建专业化编写
团队，历经九个月潜心打磨、反复校验，助力教材迭代升级、焕发全新育人
价值。
本次修订严格对标《国家职业教育改革实施方案》及教育部印发的职业教育
专业教学标准，精准锚定高等职业教育类型教育定位，坚守核心育人理念。新版
教材集中体现了我们在以下四个方面的思考与实践：
一、坚持立德树人，构建“如盐在水”的课程思政新生态
商务谈判既是专业能力的博弈，更是价值理念、商业伦理与职业操守的综合
展现。全书以职业素养培育为主线，系统化挖掘商务谈判课程思政核心元素，将
社会主义核心价值观、新时代企业家精神、工匠精神、契约精神、法治意识、合
规经营理念有机融入知识讲解、案例分析与技能训练全过程，实现思政教育与专
业教学如盐在水、润物无声。各项目开头明确“素养目标”，呼应新时代育人要
求；项目内增设“职业道德与素养”栏目，选取“助力抗击疫情 彰显企业社会
责任”“青春逆行有担当，众志成城战疫情”等鲜活案例，生动诠释责任、诚信、
担当的价值内涵；项目结尾强化知行合一训练，通过“‘聪明反被聪明误’的报
价单”“‘聪明’的策略与‘愚蠢’的代价”等反思案例，引导学生感悟“走得
最远的商业，往往始于最朴素的诚信”。

　　认识商务谈判／1
◆　学习目标／1
◆　知识导图／1
任务1.1　分析谈判的本质／3
任务1.2　辨析商务谈判的特征与功能／7
■ 项目概要／28
■ 基本训练／29
开展商务谈判策划／33
◆　学习目标／33
◆　知识导图／33
■ 项目概要／56
■ 基本训练／57
分析商务谈判心理／61
◆　学习目标／61
◆　知识导图／61
■ 项目概要／78
■ 基本训练／79
遵循商务谈判原则与程序／83
◆　学习目标／83
◆　知识导图／83
■ 项目概要／116
■ 基本训练／116
运用商务谈判策略／120
◆　学习目标／120
◆　知识导图／120
任务5.1　营造并维系良好谈判气氛／121
任务5.2　促成商务谈判／127
■ 项目概要／140
■ 基本训练／140
选择商务谈判技巧／144
◆　学习目标／144
◆　知识导图／144
任务6.1　运用讨价还价的技巧／146
任务6.2　运用让步的技巧／152
任务6.3　运用制造与突破僵局的技巧／156
■ 项目概要／160
■ 基本训练／161
重视商务谈判的有效沟通／167
◆　学习目标／167
◆　知识导图／167
任务7.1　分析商务谈判中有效沟通的必要性／168
任务7.2　把握商务谈判沟通的关键环节／172
任务7.3　建立信任关系／180
■ 项目概要／185
■ 基本训练／186
恪守商务谈判礼仪／189
◆　学习目标／189
◆　知识导图／189
任务8.1　恪守商务谈判准备阶段礼仪／190
任务8.2　恪守商务谈判进行阶段礼仪／197
任务8.3　恪守商务谈判签约阶段礼仪／201
任务8.4　尊重文化差异与礼俗禁忌／205
■ 项目概要／209
■ 基本训练／209
建设商务谈判团队／214
◆　学习目标／214
◆　知识导图／214
任务9.1　培养高素质商务谈判人才／215
任务9.2　构建高效的商务谈判组织／228
■ 项目概要／239
■ 基本训练／240