销售力： 白金版

　　

销售是一个博大精深的领域， 要试图建立这个“销售全景图” 绝非易事， 如何找到一个切入点或一条主线贯穿始终呢？ 凡事都有其逻辑或规律， 佛家叫因果关系， 数学叫函数与变量的关系，计算机软件叫输入与输出的关系。销量是我们最终期望达成的目标（在确保合理利润的前提下），这如同佛教讲的“果”， 数学讲的“函数”， 计算机软件讲的“ 输出”， 那么影响销量的因素有哪些呢？ 这些因素又分成多少个类别以及多少个层级呢？ 如何把每一项工作做好， 使其输出最大化呢（在既定输入下）？ 本书借鉴物理学的“作用力” 作为贯穿始终的主线和逻辑，  各个类别各个层级的每一项具体的销售要素都可理解为是直接或间接贡献销量的一种作用力， 全书以此一脉相承。

　　第１ 篇　销售导论
第１ 章　 销售概述  ３
１􀆰 １　 销售的起源  ３
１􀆰 ２　 销售的定义  ４
１􀆰 ３　 销售工作简介 １１
１􀆰 ４　 销售在企业生意体系中的重要性 １５
１􀆰 ５　 在 “销售之路” 上的思维之旅  １８
１􀆰 ６　 实地销售与销售战略 ３１
第２ 章　 销售力知识体系  ３３
２􀆰 １　 销售力简介 ３３
２􀆰 ２　 销售力三维结构体系简介 ３９
２􀆰 ３　 销售作用力体系简介 ４５
２􀆰 ４　 销售分析力体系简介 ８６
２􀆰 ５　 销售理论力体系简介 ９５
２􀆰 ６　 销售力知识体系的三维延伸 ９８
２􀆰 ７　 销售从业人员如何不断提升自己  １００
本章要点回顾 １０１
第２ 篇　销售理论力体系
第３ 章　 交易成本理论及其应用  １０５
３􀆰 １　 新制度经济学简介  １０５
３􀆰 ２　 交易成本理论简介  １１０
３􀆰 ３　 应用１： 销售战略即企业对外和对内的交易制度  １１６
３􀆰 ４　 应用２： 渠道矩阵宽度的决策规律  １１９
３􀆰 ５　 应用３： 渠道矩阵长度的决策规律  １２６
３􀆰 ６　 应用４： 渠道一体化程度的决策规律  １３２
３􀆰 ７　 应用５： 运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹  １４０
３􀆰 ８　 交易成本理论及其应用小结  １４５
本章要点回顾 １４９
第４ 章　 委托代理理论及其应用  １５１
４􀆰 １　 委托代理理论的发展及相关概念  １５１
４􀆰 ２　 委托代理理论的核心  １５５
２
４􀆰 ３　 应用１： 深入分析委托代理关系的必要性  １６０
４􀆰 ４　 应用２： 企业与渠道伙伴的利益分配制度  １６９
４􀆰 ５　 应用３： 企业对销售人员的利益分配制度  １７８
４􀆰 ６　 委托代理理论及其应用小结  １８４
本章要点回顾 １８６
第５ 章　 思维方法论及其应用  １８９
５􀆰 １　 定量分析与逻辑分析的重要性  １８９
５􀆰 ２　 博弈论及其应用简介  １９２
５􀆰 ３　 微观经济学及其应用简介  ２０７
５􀆰 ４　 系统论及其应用简介  ２２３
５􀆰 ５　 有关思维的两个小故事  ２３５
本章要点回顾 ２３６
第６ 章　 量化分析工具及其应用  ２３８
６􀆰 １　 数理统计概述  ２３８
６􀆰 ２　 如何测算抽样统计的准确度  ２４３
６􀆰 ３　 如何计算最佳样本容量  ２４９
６􀆰 ４　 抽样统计方法在销售中的应用  ２５２
６􀆰 ５　 统计预测法  ２５５
６􀆰 ６　 数理统计及其应用小结  ２６２
６􀆰 ７　 数据库理论概述  ２６４
６􀆰 ８　 合理设计数据表结构  ２６９
６􀆰 ９　 自动甄别数据源质量  ２７１
６􀆰 １０　 自动计算、 查询与分析 ２７４
６􀆰 １１　 数据库理论小结 ２７５
６􀆰 １２　 销售理论力及其应用小结 ２７５
本章要点回顾 ２７７
第３ 篇　销售作用力体系
第７ 章　 销售战略层面的作用力体系  ２８３
７􀆰 １　 输出１： 销售战略层面的基本作用力  ２８５
７􀆰 ２　 输出２： 销售战略层面的人员作用力  ２９２
７􀆰 ３　 输出３： 销售战略层面的资源作用力  ２９４
７􀆰 ４　 销售战略层面的作用力体系的输入  ２９６
７􀆰 ５　 企业的销售相关系统简介  ２９８
７􀆰 ６　 销售战略决策系统简介  ３０４
７􀆰 ７　 销售管理系统简介  ３１５
７􀆰 ８　 销售战略层面的作用力体系小结  ３１８
本章要点回顾 ３１８
３
第８ 章　 人员作用力概述及队伍建立  ３２０
８􀆰 １　 实地销售的人员作用力概述  ３２０
８􀆰 ２　 如何设计实地销售队伍的组织结构  ３２５
８􀆰 ３　 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具  ３３６
８􀆰 ４　 如何招聘与配置实地销售人员  ３４７
本章要点回顾 ３５６
第９ 章　 实地销售队伍管理  ３５８
９􀆰 １　 实地销售队伍管理概述  ３５９
９􀆰 ２　 透视销售队伍上下级关系的实质  ３６１
９􀆰 ３　 激励原理概述  ３６４
９􀆰 ４　 销售人员的绩效评估与薪酬体系  ３６７
９􀆰 ５　 销售人员的综合评估与晋升机制  ３８１
９􀆰 ６　 如何约束销售人员的 “道德风险”  ３８３
９􀆰 ７　 实地销售队伍的日常管理  ３８５
９􀆰 ８　 如何从管理者成长为领导者  ３９９
９􀆰 ９　 实地销售队伍管理的精髓  ４０４
本章要点回顾 ４０４
第１０ 章　 实地销售队伍培训  ４０６
１０􀆰 １　 销售培训概述 ４０６
１０􀆰 ２　 分析培训需求 ４０９
１０􀆰 ３　 建立销售培训体系 ４１１
１０􀆰 ４　 销售培训的实用方法 ４２２
１０􀆰 ５　 实地培训循环 ４２５
１０􀆰 ６　 在销售培训上花多少钱和时间 ４２９
本章要点回顾 ４３０
第１１ 章　 实地销售资源管理  ４３３
１１􀆰 １　 实地销售的 “资源作用力” 概述  ４３３
１１􀆰 ２　 实地销售费用科目及其分类 ４３８
１１􀆰 ３　 “驼峰” 费用授权模型  ４４３
１１􀆰 ４　 “三棱镜” 费用分配模型  ４４７
１１􀆰 ５　 实地销售费用的操作规程 ４５２
１１􀆰 ６　 常见 “费用黑洞” 及其对策  ４６０
本章要点回顾 ４６３
第４ 篇　分销商系统
第１２ 章　 分销商概论  ４６７
１２􀆰 １　 什么是分销商 ４６７
１２􀆰 ２　 分销商在销售渠道中存在的价值 ４６９
４
１２􀆰 ３　 分销商系统的构建与管理概述 ４７２
１２􀆰 ４　 透视企业与分销商的合作关系 ４７８
１２􀆰 ５　 中国分销商群体的现状简析 ４８１
本章要点回顾 ４８４
第１３ 章　 分销商系统的构建  ４８５
１３􀆰 １　 分销商系统的构建概述 ４８５
１３􀆰 ２　 分销商布局 ４９１
１３􀆰 ３　 分销商定位与需求 “杠铃”  ４９７
１３􀆰 ４　 如何确立分销商的选择标准 ５００
１３􀆰 ５　 如何寻找与调查目标分销商 ５０５
１３􀆰 ６　 如何说服目标分销商， 提高其合作意愿 ５０６
１３􀆰 ７　 如何与目标分销商谈判合作条款 ５１２
１３􀆰 ８　 最终确定分销商的方法与误区 ５２４
本章要点回顾 ５２７
第１４ 章　 分销商系统的管理  ５２９
１４􀆰 １　 分销商系统管理概述 ５２９
１４􀆰 ２　 分销商眼里的企业及其销售人员 ５３２
１４􀆰 ３　 企业与分销商之间的 ＯＳＢ 维护  ５３４
１４􀆰 ４　 激励分销商 ５４７
１４􀆰 ５　 协助与约束分销商提升再销售能力 ５５８
１４􀆰 ６　 分销商洞察 ５７８
本章要点回顾 ５８７
第１５ 章　 分销商冲货问题的分析与对策  ５８９
１５􀆰 １　 冲货对生意的危害有多大 ５８９
１５􀆰 ２　 透视冲货问题背后的原因 ５９０
１５􀆰 ３　 冲货的 “洪流” 仅仅靠处罚机制能 “堵” 住吗  ５９８
１５􀆰 ４　 应对冲货问题的 “１２ ＋１” 对策  ６００
本章要点回顾 ６０６
１
附图１　销售力总纲（见书后）
附图２　实地销售作用力示意图（略图） （见书后）
附图３　实地销售作用力示意图（详图） （见书后）
附图４　实地销售扫描分析流程（见书后）
第１ 篇　销售导论
第１ 章　销售概述
图１ －１　 销售部门和销售人员的产生  ３
图１ －２　 对销售从业人员的素质要求  １４
图１ －３　 广义市场营销的四大类工作  １５
图１ －４　 销售在企业生意体系中的地位和作用  １７
图１ －５　 目标是销量  １８
图１ －６　 销量的来源  １９
图１ －７　 第２ 个问题的总答案  ２０
图１ －８　 不能直接卖进终端的选择  ２１
图１ －９　 销售团队的基本结构  ２８
图１ －１０　 思维之旅  ３１
图１ －１１　 销售地图  ３１
第２ 章　销售力知识体系
图２ －１　 现代自然科学对销售过程的思维方式  ３４
图２ －２　 实地销售过程中的因果关系  ３４
图２ －３　 销售力的分解  ３５
图２ －４　 销售力三维结构体系图  ３６
图２ －５　 ＭＥＣＥ 原则  ３７
图２ －６　 “顶天立地” 原则 ３７
图２ －７　 销售力知识体系的横向和纵向逻辑链  ３８
图２ －８　 销售力三维结构体系简图  ４０
图２ －９　 分解图１： 销售力三轴  ４１
图２ －１０　 分解图２： 销售作用力 －分析力的作用平面 ４２
图２ －１１　 分解图３： 销售作用力 －理论力的作用平面 ４３
图２ －１２　 分解图４： 销售分析力 －理论力的作用平面 ４４
图２ －１３　 实地销售和销售战略在销售作用力逻辑链中的关系  ４５
图２ －１４　 俯视图与环视图的关系  ４６
图２ －１５　 销售作用力体系图 （俯视图）  ４７
２
图２ －１６　 生产企业和消费者的销售作用力过程  ４８
图２ －１７　 销量的实现  ４８
图２ －１８　 交易实体能量星  ４８
图２ －１９　 箭形作用力  ４８
图２ －２０　 作用力传递箭头  ４８
图２ －２１　 矩形工作模块  ４９
图２ －２２　 燕尾形作用模块  ４９
图２ －２３　 生产企业 “能量星”  ５２
图２ －２４　 生产企业的基本作用力  ５３
图２ －２５　 生产企业的人员作用力  ５３
图２ －２６　 生产企业的资源作用力  ５４
图２ －２７　 分销商的 “能量星”  ５５
图２ －２８　 分销商的基本作用力  ５５
图２ －２９　 分销商的人员作用力  ５６
图２ －３０　 分销商的资源作用力  ５６
图２ －３１　 零售终端 “能量星”  ５７
图２ －３２　 终端的基本作用力  ５８
图２ －３３　 终端的人员作用力  ５８
图２ －３４　 终端的资源作用力  ５９
图２ －３５　 不同类型的作用力  ５９
图２ －３６　 作用力传递箭头  ６０
图２ －３７　 矩形工作模块  ６１
图２ －３８　 “销售资源配置与管理” 模块  ６１
图２ －３９　 “燕尾形作用模块” 的构图原则规范  ６２
图２ －４０　 “分销商布局与管理” 模块  ６３
图２ －４１　 企业直供终端 “能量星”  ６４
图２ －４２　 分销商直接分销的终端 “能量星”  ６５
图２ －４３　 批发商 “能量星”  ６５
图２ －４４　 间接分销终端 “能量星”  ６６
图２ －４５　 “终端销售” 模块  ６７
图２ －４６　 “燕尾形作用模块” 小结  ６８
图２ －４７　 销售作用力体系图 （环视图）  ７０
图２ －４８　 销售作用力的分类  ７１
图２ －４９　 销售工作的６ 个要素  ７１
图２ －５０　 实地销售的逻辑层面  ７２
图２ －５１　 环视图与俯视图中 “销量” 表达方式的简要说明  ７４
图２ －５２　 放大的局部环视图 （一）  ７４
图２ －５３　 分销模块输出的作用力及其对其他要素的影响  ７５
图２ －５４　 分销模块输入的作用力和其他影响终端分销水平的因素  ７６
图２ －５５　 放大的局部环视图 （二）  ７８
图２ －５６　 促销模块输出的作用力及其对其他要素的影响  ７９
图２ －５７　 促销模块的具体工作  ８０
图２ －５８　 促销模块输入的作用力和其他影响终端单店销量的因素  ８１
图２ －５９　 放大的局部环视图 （三）  ８２
３
图２ －６０　 放大的局部环视图 （四）  ８３
图２ －６１　 放大的局部环视图 （五）  ８４
图２ －６２　 俯视图与环视图的比较  ８５
图２ －６３　 销售分析力的作用  ８６
图２ －６４　 实地销售分析力体系图的整体结构  ８８
图２ －６５　 实地销售分析力体系图  ８９
图２ －６６　 “现状扫描” 模块  ９０
图２ －６７　 “生意分析” 模块 （一）  ９２
图２ －６８　 “生意分析” 模块 （二）  ９３
图２ －６９　 “计划实施” 模块  ９４
图２ －７０　 销售理论力的作用  ９５
图２ －７１　 生意的范畴  ９９
图２ －７２　 （实地销售） 销售力知识体系的三个延伸方向 １００
第２ 篇　销售理论力体系
第３ 章　交易成本理论及其应用
图３ －１　 边际交易成本的概念  １１２
图３ －２　 企业销售全过程之交易成本示意图  １１４
图３ －３　 销售命题１ 的含义  １１７
图３ －４　 渠道矩阵宽度与主要生意指标的关系示意图  １２０
图３ －５　 ４ 个推理步骤的流程图 １２１
图３ －６　 生产企业的渠道矩阵示意图  １２７
图３ －７　 渠道矩阵宽度  １３１
图３ －８　 渠道一体化程度度量说明  １３３
图３ －９　 一体化和专业化的实质 （以企业设立销售分公司的所有权一体化为例）  １３４
图３ －１０　 企业渠道一体化程度度量标尺  １３６
图３ －１１　 企业渠道一体化程度的上下限示意图  １３９
图３ －１２　 商品流通图解  １４１
图３ －１３　 １９４９ 年以来中国商品流通渠道的发展轨迹图 １４１
图３ －１４　 ４ 个销售命题的关系  １４６
图３ －１５　 第３ 章的知识体系延伸示意图  １５０
第４ 章　委托代理理论及其应用
图４ －１　 委托代理理论中３ 个重要概念的关系  １５３
图４ －２　 企业内外交易关系示意图  １５４
图４ －３　 费用包干机制下企业的销量对比图  １６５
图４ －４　 企业与中间商之间利益制衡的循环关系  １６９
图４ －５　 销售命题６ 的函数表达式  １７７
图４ －６　 企业所有者与销售人员之间利益制衡的循环关系  １７９
图４ －７　 销售命题７ 的函数表达式  １８３
图４ －８　 ７ 个销售命题之间环环相扣的关系 １８５
图４ －９　 企业三大作用力示意图  １８６
４
图４ －１０　 第４ 章的知识体系延伸示意图  １８８
第５ 章　思维方法论及其应用
图５ －１　 销售过程中的因果关系  １９１
图５ －２　 囚徒困境的得益矩阵  １９６
图５ －３　 智猪博弈的得益矩阵  １９７
图５ －４　 父女博弈的博弈树  １９９
图５ －５　 求爱博弈的得益矩阵  ２０１
图５ －６　 ４ 种博弈及其对应的均衡概念关系示意图 ２０６
图５ －７　 理解销售关系的 “三部曲”  ２０７
图５ －８　 边际分析法的成本概念  ２１１
图５ －９　 消费者的需求曲线  ２１４
图５ －１０　 降价决策中 “销售额增长比例” 的保本点测算图 ２１６
图５ －１１　 涨价决策中 “销售额降低比例” 的底线测算图 ２１７
图５ －１２　 批发商的需求曲线  ２１８
图５ －１３　 分销广度拓展与单店销量提升之间的资源分配规律示意图  ２２０
图５ －１４　 企业生意系统体系图  ２２８
图５ －１５　 渠道促销的补偿性回馈环路  ２３０
图５ －１６　 企业拖欠人员工资的增强性回馈环路  ２３１
图５ －１７　 新品上市的滞后效应导致决策失误  ２３２
图５ －１８　 ＰＥＲＴ 图  ２３５
图５ －１９　 第５ 章的知识体系延伸示意图  ２３７
第６ 章　量化分析工具及其应用
图６ －１　 信息对决策的重要性  ２３９
图６ －２　 消除季节影响前后的销量对比图  ２５９
图６ －３　 销售中的数理统计应用示意图  ２６３
图６ －４　 数据处理能力对销售工作的重要性  ２６４
图６ －５　 应用数据库软件的成本分析  ２６７
图６ －６　 数据库知识在销售工作中的应用分类  ２６８
图６ －７　 对表６ －４ 的修改  ２７２
图６ －８　 数据源真实性的甄别标准  ２７３
图６ －９　 数据输入是否错误的甄别标准  ２７３
图６ －１０　 数据库理论及软件在销售中的应用  ２７５
图６ －１１　 销售理论力之逻辑关系示意图  ２７６
图６ －１２　 芝诺的比喻  ２７７
图６ －１３　 第６ 章的知识体系延伸示意图  ２７９
第３ 篇　销售作用力体系
第７ 章　销售战略层面的作用力体系
图７ －１　 销售战略层面与实地销售的作用力关系示意图  ２８３
图７ －２　 销售战略层面的作用力体系图  ２８４
５
图７ －３　 品牌竞争力和产品竞争力的关系图  ２８９
图７ －４　 销售战略决策模块作用力体系图  ３０５
图７ －５　 第７ 章的知识体系延伸示意图  ３１９
第８ 章　人员作用力概述及队伍建立
图８ －１　 实地销售队伍建设模块作用力体系图  ３２１
图８ －２　 实地销售队伍的组织结构设计图  ３２５
图８ －３　 三角定编法示意图  ３２６
图８ －４　 实地销售队伍的人员分工操作流程  ３３１
图８ －５　 实地销售队伍权限分配操作流程图  ３３３
图８ －６　 实地销售权限分配的 “３４１５” 模式  ３３４
图８ －７　 基于下属 “成熟度” 的授权模型  ３３５
图８ －８　 招聘与配置实地销售人员作用力体系图  ３４７
图８ －９　 第８ 章的知识体系延伸示意图  ３５７
第９ 章　实地销售队伍管理
图９ －１　 管理实地销售队伍作用力体系图  ３５８
图９ －２　 实地销售队伍管理的目标与策略示意图  ３５９
图９ －３　 销售队伍的 “管理关系” 示意图  ３６１
图９ －４　 激励循环示意图  ３６４
图９ －５　 激励实地销售人员操作流程图  ３６６
图９ －６　 实地销售人员底薪幅度示意图  ３６９
图９ －７　 销售人员奖金制度的 “１２３４” 设计模式  ３７２
图９ －８　 比赛路线  ３７８
图９ －９　 销售人员晋升机制的 “１２３４” 设计模式  ３８１
图９ －１０　 ＭＮＥ 管理模式操作流程  ３８６
图９ －１１　 “３６５” 快速分解法示意图  ３８７
图９ －１２　 实地工作的 Ｚ 形路线图  ３９０
图９ －１３　 网点拜访的店内六要素  ３９２
图９ －１４　 销售队伍考察的四要素  ３９２
图９ －１５　 客户渗透示意图  ３９２
图９ －１６　 实地销售报表的基本流程  ３９６
图９ －１７　 ３ 个实地销售报表反映各销售环节的销售状况  ３９７
图９ －１８　 领导能力之 “驱动引擎” 示意图 ４０１
图９ －１９　 第９ 章的知识体系延伸示意图  ４０５
第１０ 章　实地销售队伍培训
图１０ －１　 培训实地销售队伍作用力体系图  ４０７
图１０ －２　 销售人员的８ 类培训需求  ４１０
图１０ －３　 培训梯次及对应的销售职位  ４１３
图１０ －４　 实地培训循环示意图  ４２６
图１０ －５　 第１０ 章的知识体系延伸示意图  ４３２
６
第１１ 章　实地销售资源管理
图１１ －１　 销售资源三层含义示意图  ４３３
图１１ －２　 实地销售资源管理模块作用力体系图  ４３４
图１１ －３　 实地销售费用的 “３８３３” 分类体系 ４３９
图１１ －４　 “驼峰” 费用授权模型 ４４３
图１１ －５　 与费用授权相关的因素  ４４６
图１１ －６　 费用权限界定示意图  ４４７
图１１ －７　 “三棱镜” 费用分配模型示意图 （一）  ４４８
图１１ －８　 客户费用比例的 Ｚ 形分类法示意图  ４４９
图１１ －９　 “三棱镜” 费用分配模型示意图 （二）  ４５２
图１１ －１０　 实地销售费用的操作流程  ４５３
图１１ －１１　 销售费用预算示意图  ４５４
图１１ －１２　 “一体化” 跟进表的２０ 个字段示意图 ４５７
图１１ －１３　 实地销售费用的４ 种状态  ４６０
图１１ －１４　 ７ 个 “费用黑洞” 及７ 项对策  ４６１
图１１ －１５　 第１１ 章的知识体系延伸示意图  ４６４
第４ 篇　分销商系统
第１２ 章　分销商概论
图１２ －１　 ３ 种不同长度的渠道示意图  ４６９
图１２ －２　 分销商系统构建与管理模块作用力体系图 （一）  ４７３
图１２ －３　 分销商能量星示意图  ４７４
图１２ －４　 分销商系统构建与管理的 Ｅ 形结构图 ４７８
图１２ －５　 分销商系统构建与管理模块的整个作用力体系示意图  ４７８
图１２ －６　 生产企业与分销商 “合作关系” 的实质 ４７９
图１２ －７　 生产企业与分销商之间的 “服务交易” 关系 ４７９
图１２ －８　 分销商系统构建与管理模块作用力体系图 （二）  ４８４
第１３ 章　分销商系统的构建
图１３ －１　 构建分销商系统作用力体系图  ４８６
图１３ －２　 分销商的渠道影响力示意图  ４８７
图１３ －３　 分销商系统构建示意图  ４９０
图１３ －４　 生意立方体的切割示意图  ４９１
图１３ －５　 分销商布局的 “浮球” 分析法示意图 ４９３
图１３ －６　 目标分销商 “定位标尺” 示意图 ４９８
图１３ －７　 目标分销商的需求 “杠铃” 示意图 ４９９
图１３ －８　 目标分销商 “素描模板” 示意图 ５０１
图１３ －９　 分销商选择生产企业时的关注因素  ５０６
图１３ －１０　 目标分销商 “利益驱动光盘”  ５０７
图１３ －１１　 “驱动光盘” 中影响销量的４ 个因素  ５０８
图１３ －１２　 “驱动光盘” 中影响利润的４ 个因素  ５０９
７
图１３ －１３　 针对目标分销商无形利益的６ 个因素  ５１０
图１３ －１４　 谈判步骤示意图  ５１３
图１３ －１５　 “谈判地图” 示意图  ５１４
图１３ －１６　 与目标分销商的主要谈判问题一览  ５１４
图１３ －１７　 与目标分销商的主要谈判问题详解  ５１５
图１３ －１８　 小王的 “谈判地图”  ５１７
图１３ －１９　 “雪花” 形谈判技能示意图  ５１９
图１３ －２０　 ４ 种不同的谈判者类型图 ５２４
图１３ －２１　 杠杆效应示意图  ５２６
图１３ －２２　 第１３ 章的知识体系延伸示意图  ５２８
第１４ 章　分销商系统的管理
图１４ －１　 管理分销商系统作用力体系图  ５３０
图１４ －２　 Ｅ 形分销商管理模型示意图  ５３１
图１４ －３　 分销商系统管理 “坐标图”  ５３２
图１４ －４　 分销商库存的变动曲线  ５３７
图１４ －５　 应对分销商拖欠货款的 “８５２０” 方法示意图 ５３８
图１４ －６　 李明与陈总的得益矩阵  ５４３
图１４ －７　 “买卖型” 管理工作示意图 ５４７
图１４ －８　 企业激励分销商的目的  ５４８
图１４ －９　 分销商的需求示意图  ５４９
图１４ －１０　 激励分销商之 “勾股定理” 示意图  ５５０
图１４ －１１　 分销商激励 “全景图”  ５５１
图１４ －１２　 分销商激励三角形示意图  ５５２
图１４ －１３　 ＫＰＩ 的设定 ５５２
图１４ －１４　 分销商绩效评估指标示意图  ５５４
图１４ －１５　 分销商的 ＲＳＰ 示意图  ５６１
图１４ －１６　 消费品行业的典型价格体系示意图  ５６１
图１４ －１７　 Ｔ 形库存管理方法示意图 ５６３
图１４ －１８　 ＡＢＣ 类产品的数量比例与销量比例对比示意图  ５６５
图１４ －１９　 直线式仓储布局示意图  ５６８
图１４ －２０　 分销商洞察示意图  ５７８
图１４ －２１　 沙漏形分销商绩效评估示意图  ５８２
图１４ －２２　 沙漏形分销商绩效评估方法示意图  ５８６
图１４ －２３　 第１４ 章的知识体系延伸示意图  ５８８
第１５ 章　分销商冲货问题的分析与对策
图１５ －１　 冲货博弈的得益矩阵  ５９１
图１５ －２　 零售终端与批发商的需求曲线  ５９４
图１５ －３　 透视冲货原因的 “力学模型”  ５９８
１
第８ 章　人员作用力概述及队伍建立
【实用工具１】 确定实地销售人员数量的三角定编法  ３２７
【实用工具２】 实地销售权限分配的 “３４１５” 模式  ３３４
【实用工具３】 基于下属 “成熟度” 的授权模型  ３３５
【实用工具４】 实地销售职位说明书格式与示例  ３３７
【实用工具４􀆰 １】 大区经理职位说明书 ３３７
【实用工具４􀆰 ２】 区域经理职位说明书 ３３８
【实用工具４􀆰 ３】 城市经理职位说明书 ３４０
【实用工具４􀆰 ４】 销售代表职位说明书 ３４１
【实用工具４􀆰 ５】 促销员职位说明书 ３４２
【实用工具５】 实地销售经理责权利确认书格式与示例  ３４３
【实用工具５􀆰 １】 大区经理责权利确认书 ３４４
【实用工具５􀆰 ２】 区域经理责权利确认书 ３４５
【实用工具５􀆰 ３】 城市经理责权利确认书 ３４６
【实用工具６】 面试 “七部曲” 及其１５ 个操作步骤  ３４９
【实用工具７】 “６７８” 面试技巧  ３５０
【实用工具８】 确定录用人选的 “三大原则， 八项注意”  ３５４
第９ 章　实地销售队伍管理
【实用工具９】 销售人员奖金制度的 “１２３４” 设计模式  ３７１
【实用工具９􀆰 １】 销量奖金计算方法及其应用 ３７３
【实用工具９􀆰 ２】 专项奖金示例 ３７８
【实用工具９􀆰 ３】 实地销售经理年度积分卡 ３７９
【实用工具１０】 销售人员晋升机制的 “１２３４” 设计模式  ３８１
【实用工具１１】 制定下属工作目标的 “３６５” 快速分解法  ３８７
【实用工具１２】 实地工作的 Ｚ 形路线图 ３８９
【实用工具１２􀆰 １】 重要终端实地调查表  ３９３
【实用工具１２􀆰 ２】 普通网点实地调查表  ３９４
【实用工具１３】 实地销售报表的基本流程与格式 ３９５
【实用工具１３􀆰 １】 月度客户进销存统计表  ３９７
【实用工具１３􀆰 ２】 月度网点销售与分销记录卡  ３９７
【实用工具１３􀆰 ３】 月度终端销量汇总表  ３９８
【实用工具１４】 领导能力之 “驱动引擎”  ４００
【实用工具１４􀆰 １】 领导能力评估表  ４０３
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第１０ 章　实地销售队伍培训
【实用工具１５】 １２３４５， 培训 “销售虎”  ４１２
【实用工具１５􀆰 １】 销售代表培训体系  ４１３
【实用工具１５􀆰 ２】 促销员培训体系  ４１５
【实用工具１５􀆰 ３】 城市经理培训体系  ４１６
【实用工具１５􀆰 ４】 区域经理培训体系  ４１８
【实用工具１５􀆰 ５】 大区经理培训体系  ４１９
【实用工具１６】 “１１０” 实用培训方法  ４２２
【实用工具１７】 实地培训循环及其１５ 个注意事项  ４２６
【实用工具１７􀆰 １】 实地培训报告  ４２９
第１１ 章　实地销售资源管理
【实用工具１８】 实地销售费用的 “３８３３” 分类体系  ４３８
【实用工具１９】 “三棱镜” 费用分配模型  ４４７
【实用工具２０】 实地销售预算表的 “１ ＋３” 格式  ４５３
【实用工具２０􀆰 １】 实地销售预算表 （基本格式）  ４５４
【实用工具２１】 Ｆ⁃２０ 一体化费用跟进表  ４５６
【实用工具２２】 ７ 个 “费用黑洞” 及７ 项对策 ４６１
第１３ 章　分销商系统的构建
【实用工具２３】 分销商布局的 “浮球” 分析法  ４９３
【实用工具２４】 目标分销商 “定位标尺”  ４９８
【实用工具２５】 目标分销商的 “素描模板”  ５００
【实用工具２５􀆰 １】 目标分销商 “画像” （格式）  ５０４
【实用工具２６】 目标分销商的 “利益驱动光盘”  ５０７
【实用工具２６􀆰 １】 目标分销商投入产出表  ５１２
【实用工具２７】 目标分销商的 “谈判地图”  ５１３
【实用工具２８】 “雪花” 形实用谈判技能  ５１８
第１４ 章　分销商系统的管理
【实用工具２９】 ＯＰＡ 订单计算法 ５３４
【实用工具３０】 应对分销商拖欠货款的 “８５２０” 方法  ５３８
【实用工具３１】 分销商往来账目一体化跟踪表 ５４５
【实用工具３２】 激励分销商之 “勾股定理”  ５５０
【实用工具３３】 Ｔ 形库存管理方法  ５６３
【实用工具３３􀆰 １】 分销商库存结构分析表  ５６６
【实用工具３４】 仓库管理的基本常识 ５６７
【实用工具３５】 厂商联合预算表 ５７０
【实用工具３６】 分销商管理中的１６ 种问题及其对策  ５７２
【实用工具３７】 分销商洞察工具表 ５７９
【实用工具３８】 沙漏形分销商绩效评估方法 ５８１
【实用工具３８􀆰 １】 分销商量化评估工具表  ５８２
【实用工具３８􀆰 ２】 分销商经营效益分析表  ５８４